酒店营销如何突破

在互联网大兴其道的当下，酒店销售的战场从OTA线上销售到线下，弄得整个行业已经十分疲惫，大家被都沉重的“渠道成本”弄得伤不起了。好不容易招揽进去的流量，却又很难转化为自己的“回头客”，真让人伤脑筋。

做一个“高情商”的酒店业务深知与其被OTA渠道各种花样绑架套路，还不如细水长流式的扑鱼技巧：留住更多的客户发展成协议客户，形成自有粘度高的会员体系。

不妨我们来发掘“实用式”的谈判技巧，以下三条秘诀能帮你快速搞定高价值的协议客户。

巧妙开场白，帮你快速打入客户“心坎”

如何第一步轻松虏获客户，获得好感。我想开场白是蛮重要的，记住你，了解你而信任你。一句自然流畅的开场白，可以让接下来的销售事宜半功倍。

现在来讲，一段成功的开场白大致有4大结构，按照前后顺序依次为：问候语、公司信息、个人信息、拜访目的，各部分内容可随意组织。

自然不做作，礼貌大方。如果客户群体是6-70，那么可以礼貌恭敬的问候语，如果是85/90后，那么就可以相对自然随性，比如hi、hello、很高兴认识。

示例：“孙总您好，很高兴认识您！”

传达出公司信息和个人资料，个人信息方面可用小名，便于记忆，会给客户留下较深刻的印象。

示例：“我是xx酒店的李勇，可以叫我李白。”

一定要终点表述出这次拜访的目的。

示例：“我们在公司附近开了一家酒店，希望能和咱们合作，希望你们能做我们的协议客户。”

有限的5分钟快速走进客户“心”里

我们快速搞定一个客户，能让他们在最开始的5分钟里能非常愿意跟我们聊下去，从而能有争取争夺机会后续介绍自己的产品。所以开场的5分钟被称为销售里的“生死时间”。

5分钟内快速虏获用户，我们靠的是什么，那就是打动客户的技巧，让他对你的酒店产生浓厚的兴趣。

假如你的酒店品牌在市场上认知度不是那么高，那么显然在他们脑海中不会形成特别强有力的印象，那么最好的办法就是，将酒店产品说明具体形象化，将酒店实效价值“数据化”。

产品说明具体化

可以把酒店产品说明和产品价值包装成2个套餐。每个套餐各有2个时间版本，分别是1 分钟和5分钟。

图片具象酒店，图片是最形象直接传达酒店的最好佐证，可以让客户快速直观了解酒店特色和优势，有利于客户做出决定。

配合图片再加上详尽而专业的话术，从未非常具体介绍“我的酒店是什么，能给你带来什么价值”。

技巧：销售人员需要非常熟悉酒店产品的每一个亮点和特色，娓娓道来。

a. 酒店属性：精品/快捷/商务/星级/轻奢

b. 酒店地址：地理优势

c. 酒店电话：提前准备好名片

d. 房间明细：酒店房型及图片

e. 早餐属性：早餐区的图片和特色早餐

f.  商圈属性：分析地理位置 商圈/车站/高铁/学校/展会/企业

g. 餐饮配套：咖啡馆、午餐、中餐、婚宴

i.  城市特点：一线/二线/旅游城市/能源城市

k. 酒店背景：单体/公司投资/连锁加盟/直营

销售过程的拉锯战

什么才是销售过程的终结，仅仅是订单的签约就意味着销售过程的结束，真的是这样吗？

当然不是，销售过程有一个非常重要的环节，那就是转介绍。

知道60%的客户订单是怎么产生的吗？金牌销售往往微微一笑，那就是客户介绍客户带来的订单。

怎么设计转介绍动作？通常在拜访接近尾声时，需要准备两部，那就是转介绍，再约下次拜访。

结尾的时候，需要做2个标准化动作，一个是转介绍，一个是预约下次拜访。

签约细则注意事项

协议签订往往只是表面的事情，到底有没有产生真正的入住订单才是最重要的，形成长时间的合作，才可以称得上真正的销售的完成。

1、政府单位合作是必须经过审核和核准的，必须符合党政事业机关的招待条例，需要提前递交资料来通过审核。

通常以是否符合党政机关定点招待单位为前提。这些直采酒店合作性更大。前期是需要递交材料招标准备。

2、学校等高校，学校的公章不能轻易拿出，会涉及到一些学校的保密事宜。需要特别注意合同条款。

3、针对一些大的公司，要特别注意结算的方式和周期，避免出现死账和借款不及时的问题。

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